DE MENING VAN

Janthony Wielink
Directeur Enkwest

Ontmoet je een financieel adviseur die met enthousiasme praat over arbeidsongeschiktheid? Bijna zeker dat deze adviseur het "vak" geleerd heeft van Janthony Wielink, directeur en trainer inkomensverzekeringen van Enkwest. Door de jaren heen heeft hij duizenden adviseurs gemotiveerd om bij elke ondernemer extra aandacht te besteden aan het onderwerp arbeidsongeschiktheidsverzekeringen. Tijd voor een stevig gesprek.

Door de jaren heen zie ik de keuze van arbeidsongeschiktheidsverzekeringen kleiner worden. Enerzijds komt dit door de consolidatie aan de zijde van aanbieders. Het aantal aanbieders is daardoor sterk afgenomen. Tegelijkertijd blijkt dat aanbieders, onder meer in het kader van kostenefficiëntie, steeds meer uitgaan van standaardprocessen en -situaties. Het gevolg is dat je als adviseur voor een "normaal risico" vrij gemakkelijk dekking kunt vinden. Maar zodra er ook maar iets is dat afwijkt van de norm, wordt het direct een stuk lastiger. Waarbij ook meespeelt dat als je hier dan als adviseur persoonlijk contact over zoekt met de aanbieder, het kennisniveau over het algemeen niet verder gaat dan de ‘standaard’. Daardoor kom je niet tot passende oplossingen in het belang van de klant.

Een eenvoudig voorbeeld is de situatie van een werkgever die iemand in dienst heeft waarbij geen sprake is van een natuurlijke gezagsverhouding. Denk aan de ondernemer die zijn dochter als werknemer in de zaak in dienst neemt. Hetzelfde geldt voor de relatie tussen een ondernemer en diens partner. Acceptanten van aanbieders hebben aarzelingen bij die situatie. Het "past" niet in het standaardplaatje. Maar het is ook niet expliciet geregeld in de polisvoorwaarden. Aarzelingen worden bijvoorbeeld ingegeven door de vraag of je binnen zo'n bijzondere relatie van de formele werkgever echt kunt verwachten dat deze zijn uiterste best zal doen om bij uitval actief een re-integratietraject te bevorderen. Het is maar één van de vele voorbeelden die elke dag voorkomen en waarbij de acceptatie stroperig plaatsvindt als gevolg van een beperkt gedifferentieerd aanbod. Mijn ervaring is dat gevolmachtigden op het gebied van AOV, zoals bijvoorbeeld Turien & Co., net even wat meer ruimte hebben (of nemen) om tot een oplossing te komen.

Het sociaal verzekeringsstelsel is enorm ingewikkeld. Door de jaren heen heb ik veel financieel adviseurs mogen trainen. Het zijn bijna altijd mensen die bewust voor het vak van adviseur hebben gekozen en intrinsiek gemotiveerd zijn om kennis te verwerven waarmee zij hun relaties beter kunnen adviseren. Maar vrijwel zonder uitzondering zie je ook bij deze professionals op essentiële onderdelen gaten in hun kennis over ons sociaal verzekeringsstelsel. 

Waarbij private oplossingen niet altijd naadloos aansluiten bij de publieke oplossingen; een voorbeeld is hoe omgegaan moet worden met de achterstanden/voorschotten van UWV rondom de WIA.

Verder speelt mee dat werkgevers zelf ook onvoldoende zicht hebben op de bijzonderheden binnen hun personeelsbestand en daarmee de adviseur van onvoldoende informatie voorzien. Denk hierbij aan werknemer met no risk ZW recht, of werknemers die met een sociale verzekeringsuitkering aan het werk zijn. Heel vaak moet er dan achteraf het nodige opgelost worden.

Wanneer dit al het geval is bij gemotiveerde financieel adviseurs, hoe kun je dan verwachten dat de gewone burger hier nog wijs uit kan worden? Nederland draait dol van de wet- en regelgeving. De problemen bij de Belastingdienst, het UWV en de toeslagenaffaire zijn allemaal waarschuwingen dat wij in de regelgeving zijn doorgeschoten. Datzelfde geldt voor het sociaal verzekeringsstelsel en de financiële prikkel om te gaan werken is lang niet altijd aanwezig. De politiek kan het blijven uitstellen, maar de problemen worden dan alleen maar groter. Er is echter geen ontkomen aan: het stelsel zal in de komende jaren ingrijpend versimpeld moeten worden.

Wanneer twee jonge mensen bij de adviseur komen om te praten over de financiering van een woning, vinden ze het vreemd als die adviseur opeens begint over het financiële risico van scheiding. Een soortgelijke houding zien wij ook bij de startende ondernemer. Die wil best praten over de verzekering van zijn aansprakelijkheid en schade als gevolg van diefstal van zijn materiaal. Maar arbeidsongeschiktheid? “Joh, ik ben nooit ziek en dat zijn toch hartstikke dure verzekeringen?”.

Dat voor die verse ondernemer een paar maanden daarvoor zijn werkgever ongeveer dezelfde premie betaalde en dat het risico op arbeidsongeschiktheid toen ongeveer net zo groot was als nu, beseft de startende ondernemer niet. Dat zag hij namelijk niet, want hij betaalde de premies niet. In mijn beleving zijn het echt de betere adviseurs die de ondernemer niet laten wegkomen met zo'n redenering.

Het is natuurlijk aan de ondernemer zelf om te beslissen of hij wel of geen arbeidsongeschiktheidsverzekering afsluit, maar pas nadat hij zich bewust is van het risico en de daaraan verbonden financiële consequenties. Beslissingen zonder inzicht leiden tot besluiten zonder uitzicht.

Ik constateer dat er twee termen zijn waarbij veel adviseurs direct denken: “Nee hè, niet weer.” Die termen zijn “duurzaamheid” en “onderhoud en nazorg”. Het lijkt erop dat het intermediair in de afgelopen jaren op deze thema’s - vaak dwangmatig - is overvoerd. Het is echter in het belang van onze klanten dat wij deze weerstand overwinnen.

Het sociaal verzekeringsstelsel verandert voortdurend en daarmee ook private oplossingen voor specifieke situaties, met name rond de individuele AOV (voor ondernemers). Inzichten in wat vanuit medisch oogpunt wel en niet verzekerbaar is evolueren, en behoeften van klanten veranderen. De arbeidsongeschiktheidsverzekering is bij uitstek een verzekering waarbij periodieke aandacht noodzakelijk is om te controleren of de verzekering nog aansluit bij de actuele behoeften en wensen van de klant. Wat mij betreft zou hier moeten gelden: óf de aanbieder neemt deze verantwoordelijkheid op zich, óf de adviseur doet dit. Maar niets doen is geen optie.